Acronis È iniziato sul mercato come soluzione di backup delle immagini. Tuttavia, l’azienda cerca di cambiare la percezione della sua offerta nella regione, poiché è stata pioniera nell’integrazione di soluzioni di sicurezza informatica nella protezione dei dati.
“Il nostro fondatore ha visto che le minacce informatiche erano sempre più intelligenti e sofisticate, quindi un backup non sarebbe stato sufficiente. Quando un cliente deve andare a ripristinare il proprio backup, è perché ha già avuto un problema. Non è che il backup sia superfluo, poiché i dati sono il bene più importante di cui dispone un’azienda, ma serve qualcosa di più. Ecco perché investiamo nell’intelligenza artificiale e nel machine learning, per diventare una soluzione proattiva”, ha affermato. Sebastian Lara, Responsabile della distribuzione all’ingrosso per le Americhe presso Acronis.
E ha aggiunto: “Ci sono due linee di business: la rivendita delle licenze tradizionali, dove continuiamo a vendere licenze in abbonamento, e la parte dei fornitori di servizi cloud, SaaS, di servizi gestiti. Siamo in un’era di specializzazione, i clienti vogliono dedicarsi alla produzione di cibo, automobili, qualunque cosa, ma lasciare che sia il fornitore del servizio a occuparsene”.
Lara ha iniziato la sua carriera in Acronis 17 anni fa ed è responsabile dei grossisti con cui l’azienda collabora in Canada, Stati Uniti e America Latina. Attualmente sono più di 60 i dipendenti Acronis che lavorano in America Latina e il team è diviso in 4 regioni: Brasile, Messico e America Centrale, Colombia e Caraibi e Sud America.
“Vogliamo essere conosciuti come una soluzione di protezione informatica. Integriamo la protezione dei dati con la cybersecurity e funzionalità di gestione e connessione remota. Ricostruiamo il codice da zero su un’unica piattaforma, la soluzione è già integrata”
Acronis collabora con grossisti regionali, come Licenze online, Ingram Micro E Intcomexe hanno anche grossisti locali specifici per paese.
Vantaggi per i canali
L’America Latina è una delle regioni in cui l’azienda sta registrando la maggiore crescita. Lo misurano attraverso due indicatori, il primo è la crescita di nuovi canali, Acronis ha più di 20mila canali a livello globale e più di 2.000 in America Latina. L’altro modo per misurare la crescita sono le entrate ricorrenti annuali, anch’esse in aumento.
Lara ha indicato che l’azienda cerca di espandere costantemente il proprio ecosistema di canali e ha spiegato come supportano ciascun partner commerciale dal momento in cui contattano Acronis per la prima volta, fino all’inizio della loro operazione congiunta.
“Ci piace sederci e parlare con il partner. Innanzitutto, un consulente di vendita cloud ti aiuterà a valutare la piattaforma e, se desideri vedere una demo più tecnica, possiamo anche farti accompagnare da un ingegnere. Tutti i partner hanno diritto a prove gratuite di 30 giorni. Una volta che il canale è convinto, firmano il contratto tradizionale con noi oppure possono firmarlo tramite il mercato del grossista con cui desiderano lavorare. Infine, lo spostiamo in produzione, dove lo integriamo in un processo di onboarding, indichiamo i passaggi per formarlo e lo assegniamo a un partner success manager”, ha spiegato il dirigente.
-“Quando i partner vedono la piattaforma, si rendono conto che è potente, ma facile da gestire. Formiamo i nostri rivenditori gratuitamente e quando firmano con noi assegniamo un account manager che li accompagni”
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Allo stesso modo, il Responsabile della distribuzione all’ingrosso per le Americhe ha assicurato che Acronis mette a disposizione un “potente programma partner” con varie risorse. Uno dei vantaggi a cui hanno accesso i partner è l’accademia Acronis, dove possono essere certificati gratuitamente, sia in spagnolo che in inglese.
“Per noi questo è vantaggioso per tutti, perché quando il partner è certificato, vende di più e ha meno problemi. Abbiamo un laboratorio demo, il partner può entrare lì ed effettuare le proprie configurazioni oppure può scaricare la licenza NFR da lì. C’è anche molta documentazione in tutti i paesi, guide alle vendite, informazioni sulla concorrenza per soluzioni di sicurezza, backup e ripristino di emergenza”, ha aggiunto Lara.
In aggiunta a quanto sopra, l’azienda offre ai suoi canali la risorsa del calcolatore dei prezzi, che aiuta non solo loro, ma anche i grossisti, poiché in questo modo evitano domande per richiedere i prezzi e il partner può ottenere il proprio costo in 20 secondi. “Più i partner progrediscono con noi, più il loro livello sale e i loro costi diminuiscono”, ha detto l’intervistato.
Perché scommettere su Acronis?
Sebastián Lara ha affermato che, nel contesto attuale, la tecnologia è sempre più complessa e ci sono sempre più minacce informatiche da prevenire. Se i partner adottassero la strategia di aggiungere nuova tecnologia ogni volta che emerge una nuova minaccia, si incontrerebbero in difficoltà.
“Quando dici a un partner che puoi gestire tutti i suoi clienti da un’unica console e che puoi offrirgli 15 servizi diversi da un unico agente, la cosa lo sorprende davvero. Il partner dedica molto tempo e investimenti nell’amministrazione, ma lavorare con Acronis lo aiuta a risparmiare risorse e a semplificarsi la vita”, ha sottolineato.
“Ci sono molte soluzioni sul mercato che Acronis, attraverso investimenti in diverse tecnologie, è riuscita a integrare in un’unica soluzione, che include molti degli strumenti di cui i clienti finali hanno bisogno”
In questo stesso senso, l’esecutivo ha sostenuto che il mercato richiederà sempre più consolidamento e semplificazione. Attraverso Acronis, i partner possono andare dal cliente finale e offrirgli più di un backup, possono fornire consulenza, identificare quali sono le sue esigenze e offrirgli una soluzione completa con diversi servizi.
“In Acronis ti diamo le risorse di cui hai bisogno, abbiamo la disponibilità, siamo attenti ad aiutare grossisti e partner. In America Latina in particolare ci sono poche risorse per un territorio così vasto, ma abbiamo già fatto gli investimenti per supportare la domanda che abbiamo nella regione”, ha concluso il Responsabile della Distribuzione Wholesale per le Americhe.
