Crediti immagine: TechCrunch
“Quando un investitore ti abbandona, non ti dirà il vero motivo”, ha affermato Tom Blomfield, partner del gruppo Y Combinator. “ANella fase iniziale, francamente, nessuno sa cosa succederà. Il futuro è così incerto. Tutto ciò che giudicano è la qualità percepita del fondatore. Quando se ne vanno, quello che pensano nella loro testa è che questa persona non è abbastanza impressionante. Non formidabile. Non abbastanza intelligente. Non abbastanza laborioso. Qualunque cosa sia, “non sono convinto che questa persona sia una vincitrice”. E non te lo diranno mai, perché ti arrabbieresti. E poi non vorresti mai più lanciarli.
Blomfield dovrebbe saperlo: è stato il fondatore di Monzo Bank, una delle stelle più brillanti nel cielo delle startup del Regno Unito. Negli ultimi tre anni circa è stato partner di Y Combinator. Si è unito a me sul palco del TechCrunch Early Stage di Boston giovedì, in una sessione intitolata “Come raccogliere fondi e uscire vivi”. Non ci sono state parole tritate o colpi di scena: sono circolate solo chiacchiere vere e occasionali bombe F.
Comprendere la legge di potere dei rendimenti degli investitori
Al centro del modello di venture capital si trova la Power Law of Returns, un concetto che ogni fondatore deve comprendere per navigare in modo efficace nel panorama della raccolta fondi. In sintesi: un piccolo numero di investimenti di grande successo genererà la maggior parte dei rendimenti di un’azienda di VC, compensando le perdite derivanti dai numerosi investimenti che non riescono a decollare.
Per i VC, ciò significa un’attenzione incessante all’identificazione e al sostegno di quelle rare startup con un potenziale di rendimenti da 100 a 1000 volte. Come fondatore, la tua sfida è convincere gli investitori che la tua startup ha il potenziale per essere una di quelle eccezioni, anche se la probabilità di ottenere un successo così massiccio sembra pari all’1%.
Dimostrare questo enorme potenziale richiede una visione convincente, una profonda comprensione del mercato e un percorso chiaro verso una rapida crescita. I fondatori devono dipingere l’immagine di un futuro in cui la loro startup avrà conquistato una porzione significativa di un mercato ampio e in crescita, con un modello di business in grado di crescere in modo efficiente e redditizio.
“Ogni VC, quando guarda la tua azienda, non si chiede: ‘oh, questo fondatore mi ha chiesto di investire 5 milioni di dollari’. “Arriverà a 10 o 20 milioni di dollari?” Per un VC, è come un fallimento”, ha detto Blomfield. “Per loro battere i singoli è letteralmente identico a zero. Non muove in alcun modo l’ago. L’unica cosa che muove l’ago per i rendimenti di VC sono gli home run, è il rendimento di 100x, il rendimento di 1.000x.
I VC sono alla ricerca di fondatori che possano sostenere le loro affermazioni con dati, trazione e una profonda conoscenza del loro settore. Ciò significa comprendere chiaramente i parametri chiave, come i costi di acquisizione dei clienti, il valore della vita e i tassi di crescita, e articolare il modo in cui questi parametri si evolveranno man mano che si cresce.
L’importanza del mercato indirizzabile
Un proxy per la legge sul potere è la dimensione del tuo mercato indirizzabile: È fondamentale avere una chiara comprensione del Total Addressable Market (TAM) ed essere in grado di articolarlo agli investitori in modo convincente. Il tuo TAM rappresenta l’opportunità di guadagno totale a disposizione della tua startup se dovessi catturare il 100% del tuo mercato target. È un tetto teorico alla tua crescita potenziale ed è una metrica chiave che i VC utilizzano per valutare la scala potenziale della tua attività.
Quando presenti il tuo TAM agli investitori, sii realistico e supporta le tue stime con dati e ricerche. I VC sono altamente qualificati nel valutare il potenziale di mercato e vedranno rapidamente attraverso qualsiasi tentativo di gonfiare o esagerare le dimensioni del mercato. Concentrati invece sulla presentazione di un argomento chiaro e convincente sul motivo per cui il tuo mercato è attraente, su come intendi acquisirne una quota significativa e sui vantaggi unici che la tua startup porta sul tavolo.
La leva finanziaria è il nome del gioco
Raccogliere capitali di rischio non significa solo presentare la propria startup agli investitori e sperare per il meglio. È un processo strategico che prevede la creazione di leva finanziaria e concorrenza tra gli investitori per garantire le migliori condizioni possibili per la tua azienda.
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Anche se non fai parte di un programma di accelerazione, ci sono comunque modi per creare competizione e leva finanziaria tra gli investitori. Una strategia consiste nell’eseguire un rigoroso processo di raccolta fondi, stabilendo una tempistica chiara per quando prenderai una decisione e comunicandola in anticipo agli investitori. Ciò crea un senso di urgenza e scarsità, poiché gli investitori sanno di avere una finestra di offerta limitata.
Un’altra tattica è essere strategici riguardo all’ordine in cui si incontrano gli investitori. Inizia con gli investitori che potrebbero essere più scettici o che hanno un processo decisionale più lungo, per poi passare a quelli che hanno maggiori probabilità di muoversi rapidamente. Ciò ti consente di creare slancio e creare un senso di inevitabilità attorno alla tua raccolta fondi.
Gli angeli investono con il cuore
Blomfield ha anche discusso di come gli angel investor spesso abbiano motivazioni e schemi di investimento diversi rispetto agli investitori professionali: loro di solito investono a un tasso più elevato rispetto ai VC, in particolare per le operazioni nella fase iniziale. Questo perché gli angel in genere investono il proprio denaro e hanno maggiori probabilità di lasciarsi influenzare da un fondatore o da una visione convincente, anche se l’attività è ancora nelle fasi iniziali.
Un altro vantaggio chiave di lavorare con gli angel investor è che spesso possono fornire presentazioni ad altri investitori e aiutarti a dare slancio ai tuoi sforzi di raccolta fondi. Molti round di raccolta fondi di successo iniziano con l’ingresso di alcuni angel investor chiave, che poi aiutano ad attirare l’interesse di VC più grandi.
Blomfield ha condiviso l’esempio di un round che si è concluso lentamente; oltre 180 riunioni e 4,5 mesi di duro lavoro.
“Questa è in realtà la realtà della maggior parte dei round che vengono effettuati oggi: hai letto del round di successo in TechCrunch. Sai, “Ho raccolto 100 milioni di dollari dai round di Sequoia”. Ma onestamente, TechCrunch non scrive molto sul fatto che “ho lavorato per 4 mesi e mezzo e alla fine ho chiuso il mio round dopo aver incontrato 190 investitori”, ha detto Blomfield. “Attualmente, questo è il modo in cui viene eseguita la maggior parte dei round. E molto dipende dagli angel investor”.
Il feedback degli investitori può essere fuorviante
Uno degli aspetti più impegnativi del processo di raccolta fondi per i fondatori è gestire il feedback che ricevono dagli investitori. Sebbene sia naturale cercare e considerare attentamente qualsiasi consiglio o critica da parte di potenziali sostenitori, è fondamentale riconoscere che il feedback degli investitori può spesso essere fuorviante o controproducente.
Blomfield spiega che gli investitori spesso rifiutano un accordo per ragioni che non rivelano completamente al fondatore. Possono citare preoccupazioni sul mercato, sul prodotto o sul team, ma spesso si tratta solo di giustificazioni superficiali per una più fondamentale mancanza di convinzione o di aderenza alla loro tesi di investimento.
“La conclusione da questo è che quando un investitore ti fornisce un sacco di feedback sulla tua presentazione in fase iniziale, alcuni fondatori dicono, ‘oh mio Dio, hanno detto che il mio go-to-market non è abbastanza sviluppato”. Meglio andare a farlo.’ Ma porta le persone fuori strada, perché le ragioni sono per lo più stronzate”, afferma Blomfield. “Potresti finire per orientare l’intera strategia aziendale sulla base di un feedback casuale che ti ha fornito un investitore, quando in realtà stanno pensando: ‘Non penso che i fondatori siano abbastanza bravi’, il che è una dura verità che non capiranno mai dirti.”
Gli investitori non hanno sempre ragione. Solo perché un investitore ha rifiutato il tuo accordo non significa necessariamente che la tua startup sia difettosa o priva di potenziale. Molte delle aziende di maggior successo della storia sono state ignorate da innumerevoli investitori prima di trovare la soluzione giusta.
Fai attenzione ai tuoi investitori
Gli investitori che coinvolgerai non solo forniranno il capitale di cui hai bisogno per crescere, ma fungeranno anche da partner e consulenti chiave mentre affronti le sfide legate alla crescita della tua attività. Scegliere gli investitori sbagliati può portare a incentivi disallineati, conflitti e persino al fallimento della tua azienda. Molto di ciò è evitabile facendolo un’accurata due diligence sui potenziali investitori prima di firmare qualsiasi accordo. Ciò significa guardare oltre la semplice dimensione del fondo o i nomi nel proprio portafoglio e scavare davvero nella loro reputazione, track record e approccio nel lavorare con i fondatori.
“L’80% e passa degli investitori ti danno soldi. Il denaro è lo stesso. E torni a gestire la tua attività. E devi capirlo. Penso che, sfortunatamente, ci sia circa il 15-20% degli investitori che sono attivamente distruttivi”, ha detto Blomfield. “Ti danno i soldi, poi cercano di aiutarti e fanno un casino. Sono super esigenti, o ti spingono a far girare l’attività in una direzione folle, o ti spingono a spendere i soldi che ti hanno appena dato per assumere più velocemente.
Un consiglio fondamentale di Blomfield è quello di parlare con i fondatori di aziende che non hanno ottenuto buoni risultati all’interno del portafoglio di un investitore. Sebbene sia naturale per gli investitori effettuare tutti i loro investimenti di successo, spesso è possibile imparare di più esaminando come si comportano quando le cose non vanno secondo i piani.
“I fondatori di successo diranno cose carine. Ma i mediocri, i single, gli strikeout, i falliti, vanno a parlare con quelle persone. E non ricevere una presentazione dall’investitore. Vai e fai le tue ricerche. Trova quei fondatori e chiediti come si sono comportati questi investitori quando i tempi si sono fatti difficili”, ha consigliato Blomfield.
