La storia di Yamila De La Fuentequello nuovo Responsabile Vendite di Canale Cono Sud di Dell Technologies (Argentina, Paraguay, Uruguay, Cile e Bolivia), è in azienda da tredici anni e da più di un decennio presso altri fornitori (come Oracle e Red Hat) e partner di canale a valore aggiunto. Poco più di un mese fa, ha accettato una nuova sfida come Channel Sales Manager per il Cono Sud presso Dell.
”C’è stata una riconfigurazione della struttura guidata da Alvaro Camarena, Vicepresidente Senior del Channel Sales per l’America Latina, che cerca una presenza più vicina e presente nei paesi, tenendo conto che sono molto diversi nelle loro idiosincrasie e nelle modalità modo in cui fanno le cose”, ha detto nell’intervista con ITseller.
Se qualcosa emerge dalla sua esperienza è che, nell’ambito di questa carriera commerciale, ha dovuto attraversare molti più anni e geografie di approccio indiretto che diretto. «Anche se nelle aree commerciali, l’approccio è sempre stato indiretto attraverso i canali», dice chi oggi ha la responsabilità dei partner “metallici” (cioè con accreditamenti Gold, Platinum e Titanium) nel Cono Sud.
–Quali sono le tue aspettative, sfide e obiettivi in questa nuova posizione?
–L’obiettivo principale è sfruttare tutto il potenziale del programma di canale di Dell Technologies oggi, che mostra un’enorme differenza nel mercato e attraverso il quale l’azienda sta facendo un investimento molto grande per far crescere l’ecosistema di canali. Vogliamo dare vicinanza e spessore alla regione del Cono Sud, sfruttando la mia profonda conoscenza del territorio. E vogliamo continuare a guidare la crescita del business di Dell Technologies attraverso i canali. Su scala globale, oggi la percentuale delle vendite indirette è pari a circa il 50%, e in America Latina siamo addirittura al di sopra di quella percentuale, il che significa che la rilevanza del lavoro indiretto è enorme. E questo aumenta a dismisura a queste latitudini: in Argentina il maggior numero di conti viene gestito per via indiretta, mentre nei paesi dove non abbiamo sedi il business è interamente indiretto.
Per il dirigente, uno dei motivi principali per cui i canali scelgono Dell è l’ampiezza dell’offerta, che permette di rivolgersi a numerosi business di diversa tipologia (dagli accessori ai server e allo storage), passando, ovviamente, per l’offerta tradizionale PC desktop e notebook. “È il nostro differenziale e la nostra più grande forza. Oggi i nostri partner trovano un fornitore in Dell da un capo all’altro ed è dove possono massimizzare il loro investimento. È l’unico fornitore in grado di offrire una soluzione aziendale end-to-end completa. È proprio qui che investe il programma del canale: nel continuare a rafforzare le relazioni a lungo termine con i nostri canali”.
Tre obiettivi del programma di canale per il 2024
In generale, quest’anno il programma di canale di Dell mira a raggiungere tre obiettivi. “Il primo è continuare a rafforzarsi, evolversi e crescere con il attività principale, sia dai nostri canali che da Dell. Da questo, Dell sta dando di più confutazioni a determinate linee di prodotti e in programmi di acquisizione come NBI che premia nuovi loghi, come ad esempio Aggiornamento tecnologico E Scambio competitivo. Mettere sconti maggiori sulla vendita di Storage, o quando sono annessi servizi ProSupport Pluso quando aggiunto al prodotto di cliente la fornitura di periferiche. Pertanto, il programma sta rafforzando l’attività nucleo di prodotti e servizi”, chiarisce l’esecutivo regionale.
“NBI: New Business Incentive è un programma di incentivi attraverso il quale Dell premia e paga maggiori incentivi se i nostri canali riescono a venderci una qualsiasi delle nostre soluzioni in un nuovo account.”
Il secondo obiettivo è generare nuove opportunità nelle tecnologie o tendenze emergenti. “Quest’anno il programma si concentrerà sulla formazione sulle nuove tecnologie, come GenAI, AI, data science, soluzioni Edge, multi-cloud e 5G, tra gli altri. L’idea è che i nostri canali identifichino quale parte del portafoglio si applica a ciascuna tecnologia in cui scelgono di specializzarsi. Si tratta di nuove certificazioni che saranno disponibili per i nostri canali quest’anno, e inoltre Dell lavorerà per rendere disponibili casi d’uso per sfruttare queste nuove tecnologie”, spiega il dirigente.
La terza tappa ha a che fare con il miglioramento del collaborazione e il esperienza utente dei canali, oltre ad avvicinare i team commerciali del proprio ecosistema a quelli dell’azienda.
Questo collaborazione si riferisce a due strategie molto importanti all’interno del programma di canale di Dell: la prima è Prima il socio for Storage, attraverso il quale l’azienda ha reso oltre il 90% dei suoi clienti e potenziali clienti a livello globale idonei a gestire le vendite di storage attraverso i canali. “A questa iniziativa sono legate molte azioni, non solo all’interno del programma del canale, ma anche all’interno dei team commerciali nucleo indirizzare tali opportunità ai nostri canali specializzati”, ha osservato.
La seconda iniziativa è Partner di registrazione, che mira a proteggere gli investimenti dei canali. “Se un partner vende spazio di archiviazione in un nuovo account e quest’anno lo estende anche ai server, quell’account viene contrassegnato come percorso esclusivo indiretto”, spiega De La Fuente. Dell non può competere direttamente. Ed è anche identificato come partner preferito per quel cliente. “Va oltre la semplice prenotazione di un’opportunità di business”, ha spiegato.
L’azienda promuoverà anche il miglioramento di esperienza utente dei canali, in particolare nel promuovere la loro autonomia e la self service. Questi miglioramenti avverranno a livello di piattaforma, in modo che questi partner possano essere autosufficienti dalla configurazione di una soluzione al suo acquisto, fino al monitoraggio degli account. “Stiamo lavorando su questo aspetto a livello globale e in ciascuno dei paesi della regione”, spiega il Regional Channel Sales Manager.
Posizionamento nella regione
De la Fuente assicura che in Bolivia, Paraguay e Uruguay l’attività di distribuzione è abbastanza agli inizi e hanno grandi partner storici, come nel caso di Arnaldo Castro in Uruguay”, ha spiegato.
“Se guardiamo gli ultimi report IDC, manteniamo la leadership nello storage in tutti i mercati della mia regione. Per quanto riguarda i Server, abbiamo più opportunità in Argentina che nel resto dei paesi,” ha notato. Allo stesso modo, ha assicurato che “il business dei PC in tutti i paesi rappresenta una grande opportunità per i nostri canali, e in questo segmento l’azienda ha lanciato negli ultimi mesi diversi aggiornamenti e nuovi prodotti con soluzioni e applicazioni di intelligenza artificiale. Questo aspetto offre un posizionamento unico ai partner, che possono inserirsi nelle aziende con un’offerta aggiornata e differenziante per chi vuole innovarsi e posizionarsi secondo gli standard attuali. D’altra parte, lo ha detto soprattutto in chili Si impegnano a crescere nelle aziende di medie dimensioni: “Sappiamo che con la copertura garantita dai partner e il nostro portafoglio di soluzioni e servizi per tutti i tipi di aziende, raggiungeremo questo obiettivo”, ha sottolineato.
Sul fronte della pubblicità, e su un piano più generale, il dirigente ha invitato i canali a tenerne conto IL MONDO DELLE TECNOLOGIE 2024che si svolgerà dal 20 al 23 maggio 2024 a Las Vegas.
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